袁国文不光卖产品还卖技术和服务(3)

拿到博士学位后，袁国文得以留校作污水处理方面的研究，并与导师一起开发了一个中德合作的项目。没有人知道在这个过程中他经历了多少艰难，但却可以看出，他确实善于调动国内外各方的资源，并创造学习的机会。

5年的研究期间，袁国文接触到大量的国外污水处理的实践案例，对相关产品和技术也有了全面了解，这一切都为他日后回国创业奠定了基础。

2002年，袁国文进入了德国亚斯卡公司任技术主管，这个从研究者到企业人的转变也许是他创业的前奏。两年之后，他和德国朋友一起创办了TAWA（德威华泰）公司，业务自然还是污水处理行业。

2005年，他回国创业，德威华泰（北京）科技有限公司在中关村挂牌，开始了它的中国之路。公司成立时的注册资金是200万元，3年后，注册资金就达到了2000万元。

当时，袁国文到苏州等许多地方进行考察过，但一直没有发现合适的机缘，“当时国家对节能减排，特别是污染的控制，要求不是很高，在技术需求上不是那么强烈，所以当时回来的时机不成熟。我们在国内也没有足够的资金，主要是靠技术。所以对技术需求比较大的时候，回国时机才比较成熟。”袁国文说。

为什么要回来？袁国文的解释是：在合适的时候引进合适的技术。“在国外工作时我一直在考虑回国，考虑在什么时候把适当的技术引进来。我们的最终目的是将德国的技术向中国转移，就是先在德国建公司，然后在中国再建公司……现在德威华泰公司提供的是水循环代谢系统解决方案+关键产品。水资源短缺以后，全球将进入水循环代谢的新时代。特别是像中国这样缺水的国家，希望水的循环利用次数大量增加。”袁国文说。

袁国文向外界介绍公司时，经常会提到：“德威华泰专注于中国水处理事业，我们把国内外数十年在设备开发和工艺技术研究过程中的经验与企业的灵活、创新和高效机制有机地结合在一起，适时地为中国引入最适合其水处理发展现状的技术与产品，为我们的客户创造优势。”其中的“合适的技术”，在国内外已有长时间的积累。当时，袁国文将业务已在德国运作了一段时间，与中国一些客户也建立了联系。但他发现：“我们这种技术服务性很强的行业，要在德国做中国的市场是很难的，只能回国建公司，这样才能建立互信，因为我们不光是卖产品，还在卖一种技术和服务。”

目前，德威华泰在雨水处理、水质净化、污水处理和污泥处理与处置等领域拥有权威的技术与设备，其产品已应用到北京的新农村建设之中，在一些化工废水的处理厂也已开始逐步采用德威华泰的产品与技术。

近年来，相对于传统污水处理技术，平板模污水处理将裸露的膜纤维置于活性污泥反应器内，提高了处理后的水质质量，还可回用，极大减少了处理过程中二氧化碳的排放量，在增加经济效益的同时使环境得到有效的保护。德威华泰（北京）研发的CPMem超滤膜与膜组件这一领先技术为企业自身的发展开辟了新天地，公司2009年起已开始着手CPMem产品的量产。“我们关注品质、创新和共享。公司的梦想是为您呵护每一滴水，在循环中创造价值。”袁国文说。

百亿梦想

在水质净化和污水处理中，随着膜材料、膜组件结构以及工艺过程等方面技术的深入开发，势必为水处理领域的应用开拓更广阔的前景。“可以毫不夸张地说，未来的水处理将是属于膜的时代。”袁国文对膜技术的发展前景信心满满。

“现在除了我们以外，全世界也有几家大公司在做类似的产品，德国西门子、日本的三菱，还有加拿大的公司，但他们的都不是平板膜，我们的平板膜技术稳定性强，应用起来很方便。像预计的行业前景一样。”袁国文对自己的产品十分自信，虽然现在还处在市场开拓的阶段，但他显然已经有了自己的打算。

在袁国文看来，平板膜市场很大，但竞争也很激烈，保守估计，中国的需求空间大概有100个亿。德威华泰和三菱竞争的话，保证在产品性能处于优势的情况下，能以更低的价格卖给客户。

由于提供的是专业的产品和服务，市场上同类生产厂商的圈子又很小，因此袁国文觉得“名声很重要”，他不断地强调对客户的信誉，包括来中国办公司。在他看来，污水处理的产品和服务不是一种普通的服务，它关系到公众的生存环境，也是自己作为企业家体现社会责任感的依托。

袁国文回国创业，并非一帆风顺。由于承接了顺义区新农村建设试点村污水处理项目，需要前期垫付资金，用于材料采购和产品生产，公司面临资金短缺的困境。当时，袁国文从留学生创业园得知有关于对留学生创业企业融资支持的政策，及时找到了中关村科技担保公司和银行，2007年8月，袁国文终于拿到了50万元的流动资金贷款，及时缓解了公司资金的压力。

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